بقلم/ نجوى مصطفى.
مهارة التفاوض والإقناع
كثير منا يتعرض لمشكلات نتيجة لعدم إكتساب وتطوير مهارة الإقناع والتفاوض فغياب تلك المهارتين ينتج عنه ضعف الحوار وإفتقار التواصل مع الآخرين وعدم تفهمهم وغيرها من الصراعات التي تحدث بين الناس. سنتحدث في هذا المقال عن كل من، ما هي مهارات الإقناع والتفاوض، أهمية تلك المهارت في حياتنا، أنواع مهارة الإقناع والتفاوض، وطرق إكتساب المهارتين، وأخيرًا مراحل التفاوض ومهاراته.
.webp "كيف تكتسب مهارات التفاوض والإقناع؟")
أولا: التفاوض
ما هي مهارة التفاوض؟
هي المناقشة التي تحدث بين طرفين لحل الصراعات والمشكلات وذلك بهدف الوصول إلى حل وسط مقبول للطرفين فهذه المناقشة تتم بين الافراد، كل منهم له احتياجاته الخاصة المختلفة التي يسعون لاتفاق فيما بينهم ليرضي الطرفين.
لماذا تعتبر مهارة التفاوض مهمة؟
يُجنبك التفاوض الوقوع في المشكلات والنزاعات والوصول والإتفاق علي حل وسط، وتنوع الأفكار والمعتقدات ووجهات النظر المتعددة. كما يُعزز من مهاراتك الشخصية والمهنية والإجتماعية.
ما هي مهارات التفاوض؟
- التواصل: القدرة على فهم الآخرين والتعبير عن الذات فهي قدرة توضح وجهات النظر وتقنع الآخر خلال تبادل المعلومات والأفكار كما ان التواصل يجنبك سوء الفهم الناتج عن التواصل غير الفعال.
- الإقناع: التأثير علي الآخرين بفكرة أو موضوع ما كما أن الإقناع يوضح أهمية إختيارك للفكرة التي تتبناها وبالتالي يسهل تأييدهم وموافقتهم على ما تريد.
- التخطيط: معرفة النتائج والصعوبات المترتبة على الأطراف للمدي البعيد ومعرفة ما الذي يريده الطرف الآخر ولماذا يريده.
- التفكير الاستراتيجي: يتمثل في وضع خطط وأفكار بديلة مع دراسة جميع النتائج.
- الإبداع: القدرة على التفكير لحل النزاعات والقضايا وذلك أثناء التفاوض.
كيف تكتسب مهارة التفاوض؟
- حدد أهدافك: قبل الدخول للمفاوضة لابد أن تكون على علم بماذا تريد وما الإستفادة من هذه المفاوضة وما هي إستعداداتك.
- بناء علاقات إجتماعية: لكي يتفق الجميع معك ويتقبلون ما تريد يجب عليك توضيح أهدافك ومعتقداتك وكذلك فهم رغبات وإحتياجات الآخرين مما يساعد على التخفيف من الضغوط والتوتر والوصول لأهداف مقبولة للجميع.
- الثقة بالنفس: لكي توافق الأطراف الأخرى علي مطلبك لابد من التمتع بتقدير النفس والثقة بها...، لذا إليك أفضل طرق تعزيز الثقة بالنفس إضغط هنا.
- الوقت المقيد: عند وضع زمن محدد للمفاوضة فهذا يجعل الاشخاص يوصلون إلي اتفاق بشكل أسرع وذلك لان الوقت الكافي أو الزائد يجعل الأشخاص تمد المفاوضات لأجل غير معلوم.
- لا تغضب من الرفض: عندما لم تنجح المفاوضات ولم يتم الوصول إلى حل وإتفاق ويتم رفضك وعدم الاقناع بفكرتك لا تغضب فهذا الرفض ليس رفضًا لذاتك وإنما للأفكار فحاول ثانيًا وفكر في أسباب عدم قبول هذه الأفكار ثم جد الحلول المناسبة لهذه المفاوضة لإستخدامها.
ما هي مراحل التفاوض؟
- الإستعداد: يتضمن الإستعداد جمع المعلومات والبيانات وأي إستراتيجية ستستخدم للتفاوض، والتركيز علي النتائج والأهداف التي تريد الحصول عليها، والتفكير في الحاجات المشتركة.
- تبادل المعلومات: التركيز والتحديد علي الأهداف المشتركة للطرفين وتبادل الأفكار والمعتقدات، والوصول الى الحلول البديلة والمتاحة لكل من الطرفين.
- المساومة (الصفقة): يحاول الطرفين كل منهم أن يتفاوض ويؤثر علي الطرف الآخر بفكرته حتي يتم الاتفاق علي الشئ المراد تحقيقه.
- التنفيذ: وهي مرحلة يتم فيها تنفيذ الهدف المتفق عليه بين الطرفين.
ثانيًا: الإقناع
ما هي مهارة الإقناع؟
تلك المهارة التي تغير من سلوك وأفكار فرد ما تجاه أفراد آخرون فهي القدرة التي تؤثر على تصرفات ومعتقدات الآخرين لتجعلهم يخضعون لوجهات النظر والمعتقدات إتجاه الشئ الذي تريده.
ما هي أهمية الإقناع في حياتنا؟
الإقناع من المهارات التي يجب ان تكتسبها فمن خلالها تستطيع تحقيق أهدافك والوصول الى متطلباتك بشكل سلسل.
كما أنها تُعزز الثقة بالنفس لدى الأفراد وتحقق أهدافهم خلال إستغلال إمكانياتهم وقدراتهم بمستوى عالٍ من الفاعلية.
تجعل مهارة الإقناع التواصل بين الأفراد فعال ومثمر وذلك من خلال الوصول لحل يُرضي الجميع.
التخفيف والتخلص من الأنفعالات السلبية والمشكلات الناتجة عن الإختلافات والفروق الفردية بين الأفراد.
تجعل الفرد قادر علي التحكم في سلوكياته وردود أفعاله تجاه الآخرين.
يتميز الشخص المُقنع بالألفة والقرب من الآخرين مما يجعلهم يشعرون إتجاهه بالثقة.
ما هي أنواع الإقناع؟
أولا: الإقناع النزالي: في هذا النوع يحاول كل شخص فرض آرائه ووجهة نظره على الآخر بالقوة لينتصر عليه فغالبًا ما يكون في هذا الموقف طرفان أحدهما قوي والآخر ضعيف كما يُعد هذا النوع من أسوأ أنواع الإقناع وذلك لإحتوائه على أفعال التهديد وشراء الذمم.
ثانيًا: الإقناع المشترك: كل طرف يقنع الآخر بفكرته دون أي فروض فهو إقناع يتم بصورة تبادلية بين الطرفين فينتج بينهما أهداف مشتركة ليحققوا معًا نتائج مشتركة.
ثالثًا: الإقناع الشمولي: تلك الذي يسعى لتحقيق الأهداف لجميع الأطراف وذلك من خلال العديد من الأساليب المتمثلة في الوجدان، المنطق، والحجج.
كيف تكتسب مهارة الإقناع في ٥ خطوات؟
الإنصات: الإستماع الجيد إلى المتحدث بهدف توصيل الفكرة له وتفهم وجهة نظره وأهدافه.
المحاكاة: هي تقليد ما يفعله الطرف الآخر من سلوكيات وحركات سواء أكانت لفظية وغير لفظية.
أنماط الشخصية: إن معرفتك للأنماط الشخصية تُكشف لك طرق التعامل مع كل شخصية و تجعلك تفهم الأفراد مما يجعلهم يشعرون بالثقة والأمان إتجاهك ويصبح التواصل بينكما جيد وفعال.
الوقت: من الأدوات الفعالة التي تجعل الطرف الآخر يقتنع بفكرتك ويقبلها وذلك عندما تشعره بأنك لا تمتلك الكثير من الوقت.
ثقف نفسك: لكي تقنع شخصًا بفكرة ما لابد أن تقرأ كثيرًا وذلك لتجمع الكثير من المعلومات التي تفيدك.
هل الإقناع موهبة أم مهارة؟
الإقناع موهبة ومهارة في آن واحد. فهي الموهبة التي يُولد بها الفرد والتي لابد من تطويرها حتي لا تندثر وتختفي، ومهارة يمكن لأي فرد تنميتها واكتسابها خلال الدورات التدريبية والمؤسسات.
ما الفرق بين الإقناع والتأثير؟
يتمثل الإقناع في تغيير سلوكيات وأفكار شخص ما تجاه فكرة أو شخص فالإقناع عملية سلوكية تعتمد علي الأفعال علي ما تقوم به. أما التأثير فهو إستنساخ شخص ما وجعله يتبني سلوكيات وأفكار تريدها انت لتجعل منه شخصية جديدة غير شخصيته الأصلية .
كيف تجعل شخص يغير رأيه؟
تحدث معه عن الفوائد التي تعود إليه من هذا الموضوع، وأوضح له المميزات والنتائج الإيجابية التي سوف يحصل عليها عند القيام بهذا الموضوع أو المهمة.
كيف تتفاوض مع شخص أقوى منك؟
اطرح الأسئلة التي تجعلك تفهم أهدافهم ودوافعهم، ضع الأساليب المختلفة التي تساعدك في الوصول لأهدافك.
ما هي معوقات التفاوض؟
تتعدد معوقات التفاوض إلي المبالغة في الحديث، عدم الإستماع والإنتباه لما يقوله الطرف الآخر، تشويش وتشويه البيانات والمعلومات، عدم الاعتراف بأي أخطاء.
ختامًا فمهارة الإقناع والتفاوض من المهارات التي تساعدك علي فهم الآخرين وكيفية التأثير فيهم، كما تجعلك تتواصل معهم بشكل فعال وجيد، والوصول إلى أفضل الحلول والنتائج الممكنة، كما تخفف من الإنفعالات والمشكلات الناتجة عن سوء الفهم الذي يحدث بين الأفراد نتيجة عدم الإتفاق والتفاهم.